+7 (495) 332-37-90Москва и область +7 (812) 449-45-96 Доб. 640Санкт-Петербург и область

Заказчик гвоорит много платит слишклм дорого

Заказчик гвоорит много платит слишклм дорого

Переговоры подходят к концу. Оппонента устраивают и условия, и сроки. Начались переговоры о цене, и вдруг клиент говорит, что слишком дорого. Что делать в таком случае? Вы хотите купить то, что даст возможность понизить издержки производства? При использовании такого метода необходимо акцентировать внимание оппонента на том, что ему интересно.

ВИДЕО ПО ТЕМЕ: Кому платят $400 000 в IT - Что ждет сисадминов в будущем

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефонам, представленным на сайте. Это быстро и бесплатно!

Содержание:

Как отработать возражение «дорого»? 3 приёма

Мы предлагаем ТОП беспроигрышных вариантов : 1. Каждый человек вкладывает в него свое значение. После того, как будут озвучены реальные проблемы, вам будет легче объяснить, почему нужно заплатить именно столько и именно вам. Стройте дальнейшие переговоры исходя из полученного ответа. Сконцентрируйте клиента на тех преимуществах, которые он получит. Исходя из этого вы сможете ответить на истинные возражения и детально объяснить ценность предложения. Расскажите клиенту, что такое качество, сервис, скорость доставки и прочее просто невозможно предоставлять дешевле.

Если клиент хочет получить скидку, то иногда проще ее дать и заключить контракт. Как насчет рассрочки? Однако вы переводите разговор в русло целей и ожиданий от продукта.

Докажите, что покупатель получит в разы больше, чем заплатит вам и сделка в кармане. Данный ответ на возражение подходит больше для сферы услуг. Однако показав то, что ваш продукт стоит всего несколько рублей день в рамках одного года использования, вы легко отобьете возражение. Переводите разговор в русло того, что на деле это невысокая цена для столь значимой покупки.

На самом деле, недавно у меня было два таких же клиента, которые не меньше вашего переживали о цене. Но они все-таки заключили договор…. Социальное доказательство — лучший ответ на возражение клиентов в продажах. Сведите разговор к тому, что ваш клиент продает дорого, потому что это качественно. В итоге, вы легко придете к пониманию и заключите сделку.

Если после одной-двух попыток уладить вопрос высокой цены не удается, то самое время задать подобный вопрос. Как минимум, вы увидите лицо клиента полное удивления.

Оставить комментарий Без рубрики. Смотрите также. Что такое FOMO-маркетинг и как правильно его использовать? Как защитить текст на сайте от копирования Какими будут сайты в наступившем году Кросс-маркетинг Самые популярные формулы для создания УТП Оставить комментарий. Отменить ответ Ваш email адрес не публикуется.

Спасибо за заявку!! Ждите звонка в ближайшее время. Оставьте заявку и наш менеджер свяжется с Вами в ближайшее время.

Лучшие ответы на возражение клиента «слишком дорого»

Что объединяет все эти фразы? Правильно — разница в цене, на которую клиент, чаще всего, не рассчитывал, ведь он хочет покупать выгодно и не намерен переплачивать за зря! Сегодня мы узнаем, как продать товар дороже, чем у конкурентов, рассмотрим примеры диалога продавца с клиентом и проанализируем ситуацию с точки зрения клиента. Абсолютно все клиенты перед принятием решения о покупке сравнивают товар и ценовое предложение и чем требовательнее клиент, тем тщательнее он это делает. Сравнив цены, например в трех магазинах, он понимает, что имеет три разные цены, три цифры и принимает логичное решение — покупать там, где дешевле.

Деловые переговоры близятся к завершению. Кажется, что вы уже все обсудили — сроки, условия.

Как реагировать в момент, когда вы слышите упрек о стоимости услуги? Вот 24 ответа , полученные от полевых практиков, наряду с объяснением, почему они действительно работают:. Если вы сможете выяснить, с чем клиент сравнивает ваш продукт или услугу, вы будете способны более точно преподнести преимущества. Это ломает шаблон рассуждения клиента.

Возражение «У вас дороже» или как продавать разницу в цене?

Как реагировать в момент, когда вы слышите упрек о стоимости услуги? Вот 24 ответа , полученные от полевых практиков, наряду с объяснением, почему они действительно работают:. Если вы сможете выяснить, с чем клиент сравнивает ваш продукт или услугу, вы будете способны более точно преподнести преимущества.

Это ломает шаблон рассуждения клиента. После того, как продавец лучше поймет, какие конкретные проблемы привели к ценовому шоку, он сможет по отдельности обработать каждую. Вернитесь назад и убедитесь, что процесс продаж соответствует ожиданиям обеих сторон. Заставите их думать о прекрасном будущем. Откройте скрытые преимущества. Этот вопрос попадает в цель независимо от того, просят ли клиенты скидку вопрос бюджета или хотят рассрочки оплаты вопрос нехватки налички.

После того, как продавец классифицирует возражение, он сможет договориться эффективно. Быстрый шаг назад к ценности. Если мягко задать этот вопрос, то клиент откроет свое истинное восприятие вашего продукта услуги. Относительно, поскольку этот продукт или услуга является очень ценным относительно цены. Переведите внимание покупателя обратно на ценность. Является ли цена единственным, что удерживает вас от подписания контракта? Если клиент имеет какие-либо другие возражения, которые продавец должен решить, этот вопрос выведет их на поверхность.

Этим вы говорите покупателю: цена неразрывно связана с ценностью. Если покупатель не хочет платить полную цену, он не сможет насладиться ценностью в полном объеме. Этот вопрос может побудить их пересмотреть вопрос. Вы не называете клиента дешевкой, но этот вопрос пробуждается в их сознании.

Никто не любит быть дешевкой, особенно когда их бизнес находится высоко на гребне. В качестве альтернативы этот вопрос позволит выявить, когда ваш продукт или услуга не является идеальным решением проблемы клиента. Большинство людей ненавидят его. Затем продавец может прощупать условия, необходимые для того, чтобы заключить сделку, и адаптировать их, либо гордо удалиться.

Единовременная сумма может напугать. Имейте под рукой данные о том, как стоимость распределяется в течение года, месяцев или дней. Если цена действительно выше, чем у конкурентов, этот вопрос открывает продавцу лазейку для разговора о ценности. Возможен вариант, что покупатель не имеет точного представления о том, сколько стоит подобный продукт.

Хотя бы потому, что никогда не покупал подобное раньше. С этим вопросом вы сможете прояснить его неправильное представление. Направив подачу обратно к клиенту, вы побуждаете его объяснить свою позицию и в процессе — возможно, пересмотреть ее. Никто не любит чувствовать себя дешевкой. Проявите эмпатию к клиенту, а затем переадресуйте его внимание на социальное доказательство, которое подтверждает ценность.

Если вы b2b-продавец, это отличная стратегия. Компания клиента равным образом должна выигрывать сделки, и они, скорее всего, также делают это на основе ценности, а не цены. Если фраза преподнесена грамотно, она может вызвать смешок — и подписанный контракт. Немного резковато, не так ли? Согласно Тому Рейли — эксперту, который придумал этот подход, нет. Иногда лучший ответ — отсутствие ответа. Когда продавец просто замолкает после прозвучавшего возражения, часто клиент начинает сам обосновывать его.

Продавец тогда может ответить на специфические возражения, полученные из этой информации, — их даже не надо выявлять. Motivation 13 subscribers.

30 ответов на возражение «Это слишком дорого»

Переговоры подходят к концу. Оппонента устраивают и условия, и сроки. Начались переговоры о цене, и вдруг клиент говорит, что слишком дорого. Что делать в таком случае?

Вы хотите купить то, что даст возможность понизить издержки производства? При использовании такого метода необходимо акцентировать внимание оппонента на том, что ему интересно. Нужно использовать термины, определения, которые позволяют подчеркнуть выгоду для клиента. Этот и подобные ему вопросы дадут возможность понять, почему клиента не устраивает предложение в процессе переговоров о цене.

Как только станет ясно, в чем заключается проблема, необходимо:. В любом случае, что бы клиент ни сказал впоследствии, вы будете располагать информацией, которая позволит выстроить переговоры о цене с желаемым для вас результатом. Используя такой метод убеждения клиента на переговорах по цене, важно четко знать о приводимых вами фактах и цифрах, имеющих отношение к деятельности клиента.

Иначе оппонент станет снова возражать. В редких случаях можно использовать какие-то забавные, шутливые сравнения, и то только тогда, когда вы отлично знаете своего партнера и понимаете, какое у него настроение в момент переговоров.

Применение всех перечисленных методов при переговорах по цене позволит достичь желаемого результата, а именно получить согласие клиента на оплату установленной вами стоимости. Конечно, в каждом конкретном случае могут возникнуть нюансы, и нужно умело их учитывать в процессе переговоров. К тому же следует себя вести максимально уверенно, приводить подтвержденные факты, цифры. Если хотите узнать больше о переговорах, обратите внимание на эти тренинги. Тренинги для руководителей.

Деловая переписка. Тренинги по продажам. Деловые переговоры. Эффективный наставник. Бережливое производство. Деловой этикет. Почему нам доверяют Стандартно высокое качество обучения , которое поддерживается благодаря постоянному развитию собственного штата тренеров. Наши тренеры — это зрелые, состоявшиеся люди, с собственным опытом работы в реальном бизнесе.

Разумные цены. Мы ценим свой труд, но при этом стараемся снизить цены на тренинги для наших клиентов за счет оптимизации внутренних затрат. Быстрое и оперативное решение организационных и юридических вопросов. Корпоративные бизнес-тренинги. Открыть меню. Использование метода встречных вопросов.

Как только станет ясно, в чем заключается проблема, необходимо: Объяснить, какая польза для оппонента содержится в вашем предложении; Проинформировать о том, каких результатов можно добиться, основываясь, к примеру, на результатах опытно-конструкторских работ; Сообщить, что предлагаемый продукт отличается высоким качеством; Объяснить причину повышения затрат в отрасли или же рассказать о том, какие инвестиции сделаны вами с целью защиты окружающей среды; Указать на постоянно растущие требования клиентов к уровню качества, акцентировав внимание на том, что и ваш оппонент желает получить только лучшее; Если есть возможность оплаты в рассрочку, то предложить такой вариант расчета.

Выявление относительного характера затрат. Если хотите узнать больше о переговорах, обратите внимание на эти тренинги E-mail переписка в бизнесе. Управляйте деловыми отношениями Эффективная деловая презентация Успешные деловые переговоры Профессиональное ведение переговоров Технология общения по телефону Техника продаж Управление продажами Статьи по теме: Единый алгоритм успешных продаж Работа с возражениями клиента Трудный клиент — или трудный… продавец?

Поделиться в соц. Самые популярные темы. Тренинги для руководителей Деловая переписка Тренинги по продажам Деловые переговоры Эффективный наставник Бережливое производство Деловой этикет. Подпишитесь на нашу рассылку! В помощь специалисту по обучению персонала Подписаться письмом. Почему нам доверяют.

Стандартно высокое качество обучения , которое поддерживается благодаря постоянному развитию собственного штата тренеров. Орджоникидзе, д. Посмотреть на карте. В помощь специалисту по обучению персонала. Подписаться письмом.

Мы предлагаем ТОП беспроигрышных вариантов : 1.

Возражения по цене часто встречаются в продажах, и это связано с тем, что многие покупатели пытаются таким способом получить скидку. Скидки занимают свое место в процессе продаж, но их избыток плохо сказывается на прибыли и снижает воспринимаемую ценность продукта.

Покупатель: Мне нравится продукт, но он слишком дорогой. Продавец молчит. Не могли бы вы немного снизить цену? Продавец: Я вас понимаю. У меня было уже два покупателя, которых тоже поначалу беспокоила цена, но потом они обнаружили Согласно проведенному Gong анализу 25 коммерческих звонков, лучшее время для обсуждения цены — между 13 и 20 и между 40 и 49 минутой разговора.

Почему именно это время больше всего подходит для обсуждения цены? Потому что в начале разговора вы задаете ожидания по этому вопросу и возвращаетесь к нему в конце, закрывая транзакцию. Это не значит, что вы должны резко сменить тему на сороковой минуте разговора, но вам следует структурировать его так, чтобы заговорить о цене в нужное время. Слишком дорого по сравнению с чем? А как вы пришли к выводу, что наш товар слишком дорог?

Мы что-то пропустили? Я вас понимаю. Лучшие товары, как правило, самые дорогие. А сколько вы платите за то, что ничего не делаете? Это проблема бюджета или денежного потока?

Вот как можно вписать эту покупку в ваш бюджет. Что именно дорого? Слишком дорого? Это относительно. Цена — это единственное, что мешает вам принять решение? От какой части вы хотите отказаться? Цена помешает вам получить то, чего вы действительно хотите?

Значит ли это, что мы никогда не сможем с вами поработать? Какой ROI вы хотите увидеть? Вы хотите сказать, что наша цена выше, чем у конкурентов? Цена — это, конечно, важное соображение.

Вы считаете, что наш продукт слишком дорого стоит? Когда вы в последний раз покупали что-нибудь, руководствуясь только ценой? А ваш продукт — самый дешевый в индустрии? По сравнению с шоколадным батончиком это серьезная покупка. Не позволяйте паре долларов помешать нашему сотрудничеству. Спасибо за вашу честность. А сколько вы собирались потратить? Меня это немного удивляет, потому что, когда мы с вами разговаривали в прошлый раз, цена вас не беспокоила.

Что-то изменилось? Вместо заключения. Приведенные ниже ответы на возражения позволят вам согласиться со словами потенциального клиента, не снижая цены и не упуская сделки. Выяснив, с чем именно потенциальный покупатель сравнивает ваш товар, вам останется только убедить его, что он лучше товара конкурентов. Этим вопросом вы подталкиваете потенциального покупателя объяснить вам ход своих мыслей. Найдя конкретные причины беспокойства покупателя, продавец нейтрализует их.

Когда вы услышите возражение в первый раз, ответьте на него так, чтобы отделить потенциальных клиентов, которым действительно не хватает бюджета, от тех, кто просто прощупывает почву. Заставьте потенциального покупателя мыслить шире и задуматься о скрытых издержках нынешнего положения вещей. Этот вопрос позволяет понять, просит ли покупатель о скидке бюджет или выясняет условия оплаты денежный поток.

Выяснив это, вы сможете закончить разговор более эффективно. Если у потенциального покупателя недостаточно средств, попытайтесь найти обходной путь. Предположим, у отдела, в котором он работает, есть фиксированный бюджет на программное обеспечение и какая-то сумма на техническое обслуживание.

В таком случае вам стоит назвать не чистую цену, а цену своего продукта и технического обслуживания по отдельности. Если вы установите отдельную цену на продукт и на его обслуживание, потенциальному клиенту будет проще уложить его в свой бюджет. Также вы можете разделить оплату на несколько частей. Например, если ваш продукт не укладывается в квартальный бюджет потенциального клиента, пусть он заплатит вам половину сейчас и половину — в следующем квартале.

Этот вопрос подталкивает потенциального покупателя объяснить, как он понимает ваш продукт. Если у потенциального покупателя есть еще какие-нибудь возражения, которые вам нужно опровергнуть , этот вопрос позволит о них узнать. Таким образом вы говорите покупателю, что цена неразрывно связана с ценностью, и если он не хочет платить полную цену, он не сможет получить полную ценность.

Этот вопрос подталкивает его пересмотреть свою позицию. Вы не обвиняете потенциального покупателя в скупости напрямую, но намекаете на это, и ему не понравится чувствовать себя жадным, особенно если речь идет о будущем его компании. С другой стороны, этот вопрос позволяет проверить, так ли хорошо подходит ваше решение этому покупателю. В работе с возражениями это одно из самых сильных слов, потому что большинство людей его ненавидит.

После этого продавец может выяснить условия, необходимые, чтобы заключить сделку. А если нет, есть смысл вернуться к разговору о ценности вашего товара или сервиса или отказаться от сделки.

Так вы заставляете потенциального клиента думать не о дороговизне, а о долговременной ценности продукта для его компании. Большая сумма способна напугать кого угодно, поэтому рассчитайте, как она делится на годы, месяцы или дни.

Если ваша цена действительно выше, чем у конкурентов, то после этого вопроса вы можете объяснить, чем ваш продукт или услуга лучше аналогичных. У потенциального покупателя может быть неправильное представление о том, сколько стоят такие товары или услуги, — возможно, потому, что он покупает нечто подобное впервые. Если дело в этом, объясните ему, сколько они стоят на самом деле.

Вы спрашиваете потенциального покупателя, знает ли он, сколько должен стоить подобный товар или услуга. Если покупатель неопытен, он, возможно, относит ваше решение не к той категории. Например, если оно включает в себя и хранение данных, и аналитику, некоторые потенциальные покупатели будут сравнивать его с другими сервисами хранения данных и видеть, что оно гораздо дороже. Но если они сравнят его с другими программами для аналитики, ваша цена окажется вполне нормальной.

Вернув покупателю его же слова, вы заставите его объяснить свою позицию и, возможно, пересмотреть ее в процессе. Согласитесь с потенциальным покупателем, а затем устраните проблему, рассказав о ярком кейсе, доказывающем ценность вашего товара или услуги. Это хороший аргумент для тех, кто работает в сфере B2B.

Компания, в которой работает ваш покупатель, тоже закрывает сделки — и наверняка с упором не на цену, а на ценность. Слишком резко? Едва ли. Если ничего не получится, примените этот подход и посмотрите на лицо покупателя.

Если покупатель ответит, что не обязательно откажется прямо сейчас, продавец может предложить ему подумать несколько дней — и осознать, что, отказываясь от покупки из-за цены, он отказывается и от ценности вашего продукта. Иногда лучший ответ — это отсутствие ответа. Когда продавец просто умолкает в ответ на возражение, многие потенциальные покупатели начинают объяснять свою позицию.

Так продавец узнает детали, даже не делая подсказок. Этот ответ принадлежит знаменитому продавцу и тренеру Зигу Зиглару Zig Ziglar. Так вы напоминаете потенциальному покупателю, что экономия может и повредить ему в долгосрочной перспективе. По ответу на этот вопрос вы поймете, на нужном ли поле играет ваш потенциальный покупатель. К тому же, после такого вопроса ему придется либо отстаивать свою позицию, либо признать, что она ничем не обоснована.

Естественно, эта стратегия подходит для случаев, когда вы уже обсуждали цену с этим покупателем и она не была проблемой. Что-то определенно изменилось — он начал оценивать более дешевую альтернативу, или тот, от кого зависит решение, попросил его выбить скидку, или его отдел вложился во что-то еще и теперь ограничен в средствах, или еще что-нибудь. Ваша задача — выяснить, что случилось, и либо преодолеть препятствие, либо отказаться от сделки. Как правило, лиды, с которыми вы общатесь по телефону, пришли к вам уже после изучения вашего оффера.

Поэтому когда вы приступаете к созданию лендинга , наиболее грамотной стратегией было бы постараться ответить на все вопросы и возражения еще до звонка, ведь чаще всего именно незакрытые сомнения не только по цене мешают им согласиться на сделку во время разговора. Подробнее о том, как преодолевать возражения посетителей лендинга, вы можете ознакомиться в этой статье.

По материалам: blog. Изображение: freepik. Данный сайт построен на передовых, современных технологиях и не поддерживает Internet Explorer 6-ой и 7-ой версии. Настоятельно Вам рекомендуем выбрать и установить любой из современных браузеров. Это бесплатно и займет всего несколько минут. Подтверждение подписки необходимо для подтверждения ваших намерений получать от нас письма, а также для того, чтобы убедиться, что ваш адрес не был добавлен в базу злоумышленниками. Прокачайте свой маркетинг Премиум Поддержка лендинга от LPgenerator.

Переговоры о цене: если клиент говорит: «Слишком дорого!»

Обратный звонок. О студии Наши клиенты Вакансии Блог Контакты. Когда менеджер понимает, что высокая цена товара — это осознанное возражение клиента, он должен грамотно и ненавязчиво доказать ему, что покупка может быть выгодна. Отрабатывая возражение "Дорого", менеджер должен не снижать цену, а повышать ценность продукта в глазах клиента.

И не зная, как оправдать высокую стоимость, менеджеры либо начинают спорить с покупателем, либо соглашаются с ним. В обоих случаях клиент уходит. Об этом и поговорим. Начнем с того, что возражения — это естественная реакция покупателя. Потому что он подсознательно воспринимает продавца , как нарушителя своего спокойствия на этапе знакомства с продуктом. Не всегда по одному ответу покупателя понятен истинный тип возражения.

Если клиент говорит "Слишком дорого!"

Вы круто упаковали свое предложение? Рассказали о всех выгодах работы с вами? Каждое ваше преимущество било точно в цель? Клиент соглашался на каждое ваше слово? Продемонстрируйте ценность вашего предложения, аргументируя цену. Это, пожалуй, самое простое, но очень эффективное решение.

Покупатель: Мне нравится продукт, но он слишком дорогой. Продавец молчит. Покупатель: Другие варианты стоят на % дешевле.  5. А сколько вы платите за то, что ничего не делаете? 6. Это проблема бюджета или денежного потока? 7. Вот как можно вписать эту покупку в ваш бюджет. 8. Если бы у вас было достаточно денег, наш продукт/сервис решил бы вашу проблему? 9. Что именно дорого? Слишком дорого? Это относительно. Цена — это единственное, что мешает вам принять решение?  Если покупатель говорит нечто вроде: «Ну, вы слишком много просите только за А, Б и В», значит, он еще не ощутил ценности продукта. Слишком дорого? Это относительно. Верните покупателя к мыслям о ценности.

К счастью, ценовой шок — совсем не повод сдаваться, его тоже можно победить. Возьмём для примера какую-нибудь высококонкурентную сферу — скажем, доставку суши или роллов. Теперь — когда клиент понимает, что Вы с ним не спорите — посейте сомнение в обоснованности Вашей общей позиции:. Итого у нас Вы платите 1 рубль за грамм продукта, а у конкурента 1 рубль и 16 копеек. Такая схема особенно хорошо работает в нишах с высокой конкуренцией.

Возражения по цене часто встречаются в продажах, и это связано с тем, что многие покупатели пытаются таким способом получить скидку. Скидки занимают свое место в процессе продаж, но их избыток плохо сказывается на прибыли и снижает воспринимаемую ценность продукта. Покупатель: Мне нравится продукт, но он слишком дорогой.

.

.

.

.

.

Комментарии 4
Спасибо! Ваш комментарий появится после проверки.
Добавить комментарий

  1. Агния

    Круто! Хорошая лекция.

  2. urnava

    Интересная лекция, для автора это как интеллектуальное состязание, интересно и захватывающе защищать жуликов )

  3. Кондрат

    Ви вже чудово пояснили,дякую!

  4. Леонид

    Соседи задолбали, ну что там можно годами сверлить и долбить, особенно по выходным

© 2018-2021 rebziki.ru